Melhorar as estratégias de sell in e sell out é essencial para manter um controle de estoque eficaz, assegurar visibilidade nos pontos de venda e promover a saída dos produtos no e-commerce de maneira contínua. Além disso, oferecer descontos, manter um bom relacionamento com os canais de distribuição e criar promoções atraentes para o consumidor podem ser fatores decisivos para fechar bons negócios.
Melhore as estratégias de sell in e sell out para otimizar o controle de estoque, garantir visibilidade no ponto de venda e aumentar as vendas no e-commerce.
Acompanhar esses indicadores é vital para avaliar a eficácia da estratégia aplicada e ajustar as operações visando ao aumento das vendas. Afinal, é fundamental evitar o acúmulo excessivo de mercadorias no estoque para prevenir perdas financeiras.
Sell in é o processo em que o fabricante vende suas mercadorias para o distribuidor ou varejista, que, por sua vez, irá revendê-las ao consumidor final. Esse tipo de transação é conhecido como B2B, sigla em inglês para Business to Business (negócio para negócio).
Normalmente, essas transações envolvem um grande número de itens, resultando em valores mais elevados e tributações mais complexas.
O sell out, em contraste, refere-se à venda direta aos consumidores finais realizada pelos varejistas. Esse tipo de transação é conhecido como B2C (Business to Consumer, ou negócio para consumidor).
Diferentemente do sell in, essa modalidade é caracterizada por aquisições envolvendo menores quantidades e valores, uma maior variedade de produtos e uma estrutura tributária menos complexa.
Como Vender Melhor no Sell In?
Inicialmente, pode parecer simples levar os produtos até o PDV (ponto de venda). No entanto, para que as vendas ocorram de maneira contínua, os distribuidores precisam ter um conhecimento profundo sobre a mercadoria.
Tenha a Tecnologia como Parceira
Invista em tecnologias que aumentem a produtividade, a eficiência e a agilidade nas negociações. Entre elas destaca-se o CRM. Com ele, é possível acompanhar toda a jornada de compra do seu público. Assim, ele contribuirá para fortalecer o relacionamento com os clientes, sendo essencial para garantir a fidelidade à sua marca.
Alinhe Bem o Sell In e Sell Out
Mesmo com abordagens distintas, o sell in e o sell out devem estar perfeitamente alinhados. Isso porque o objetivo final será sempre vender para o cliente. Portanto, é essencial monitorar o desempenho dos seus produtos nos PDVs para compreender o hábito do consumidor.
Ofereça Vantagens e Descontos Exclusivos
Ajuste os preços dos seus produtos para aumentar as vendas e assegurar o bom fluxo da cadeia comercial. No sell in, a negociação envolve geralmente uma quantidade maior de itens em comparação com o sell out. Adicionalmente, os distribuidores precisam ser capazes de vender os produtos. Também é fundamental estabelecer uma margem de preço adequada, que cubra os custos dessas transações sem afastar o consumidor final.
Acompanhe Bem os Giros de Produtos
Para essa etapa, é necessário implementar um gerenciamento e um controle de estoque eficientes. Essa prática proporciona insights valiosos, como identificar produtos em falta ou em excesso de produção. Essa abordagem reduz o risco de surpresas ao perceber que há estoque parado no instante em que se antecipa à demanda por produtos desejados pelos consumidores, mesmo que a produção seja limitada pela capacidade da empresa ou por prazos.
Indicadores relevantes para realizar um acompanhamento eficaz incluem:
- custo de aquisição de cliente (CAC);
- retorno sobre o investimento (ROI);
- ticket médio.
Como Vender Mais no Sell Out?
Não é novidade que toda empresa almeja crescer e prosperar, certo?! No entanto, para alcançar esse objetivo, é essencial realizar análises estratégicas de forma regular, pois isso aproxima o caminho para o sucesso.
Sem análises detalhadas e ações específicas, torna-se praticamente impossível avaliar a eficácia dos resultados e corrigir eventuais falhas ao longo do processo.
Dessa forma, se você está buscando aumentar as vendas do seu negócio com estratégias de sell out, confira a seguir algumas ações que podem ser implementadas.
Saiba os Conceitos de Shopper e Consumidor
Um aspecto essencial do conceito de sell out é compreender os hábitos de compra do shopper. O shopper é quem conclui a jornada de compra, embora o produto não necessariamente seja para seu próprio uso. Por exemplo, alguém compra um livro como presente para um amigo. Nesse caso, a pessoa que faz a compra (shopper) escolhe o livro, realiza o pagamento, mas o consumidor final do livro é o amigo que o receberá e o lerá. Portanto, analisar o perfil e os padrões de consumo do shopper ajudará a demonstrar que você oferece os produtos mais adequados e competitivos no mercado.
Trabalhe Bem o PDV
O ponto de venda (PDV) desempenha um papel vital no sucesso do sell out, pois é aí que o cliente final interage com o produto, tanto no ambiente digital quanto no físico. Assim, todas as estratégias no PDV devem estar alinhadas com um objetivo claro: influenciar o shopper a adquirir o seu produto. Para alcançar esse intento, não é suficiente apenas ser superior; é essencial demonstrar que o seu produto oferece vantagens e benefícios superiores aos da concorrência. Dessa maneira, é essencial implementar estratégias de merchandising no PDV para destacar seu produto e influenciar os shoppers na decisão de compra.
Além disso, a experiência do cliente deve ser uma prioridade, sendo planejada cuidadosamente para proporcionar a melhor jornada de compra possível. A qualidade do atendimento também é um aspecto crucial a ser trabalhado no ponto de venda. Um serviço deficiente pode levar o cliente a reconsiderar sua decisão de compra no PDV. Essa experiência diferenciada pode ser proporcionada por meio de aplicativos, como no caso de serviços de entrega, supermercados e compras online (m-commerce), plataformas web, como e-commerces e marketplaces, entre outras opções personalizadas.
Quais São as Estratégias de Cada Uma?
Para o Sell In
- Negociações de Preços: Avalie preços competitivos que permitam uma margem adequada para o varejista. Adicionalmente, ofereça condições de pagamento flexíveis, como prazos estendidos ou descontos por pagamento antecipado.
- Marketing e Promoção para o Varejista: Elabore campanhas de marketing conjuntas, compartilhando os custos e esforços. Também ofereça materiais promocionais em PDVs e displays promocionais para destacar o produto nas lojas.
- Aprimorar a Logística: Garanta um estoque adequado para atender à demanda dos consumidores e facilite o transporte e a entrega dos produtos, para que cheguem no prazo e em condições ideais.
- Parcerias Estratégicas: Participe de eventos do setor e feiras comerciais para identificar novas oportunidades de negócio.
Para o Sell Out
- Foco na Experiência do Cliente: Sempre faça o possível para um atendimento excepcional.
- Tecnologia no PDV: Utilize sistemas que ajudem a manter o controle do estoque em tempo real.
- Aplicar Cross-Selling e Up-Selling: Ofereça versões mais avançadas ou de maior valor dos produtos nos quais o cliente está interessado.
- Publicidade Localizada: Use anúncios digitais estratégicos que alcancem consumidores próximos ao ponto de venda.
Qual é o Impacto da Junção Dessas Estratégias?
Clareza Entre os Elos da Cadeia
As duas estratégias também favorecem uma comunicação mais eficiente e fluida, resultando em uma previsão de vendas mais precisa e permitindo ajustes adequados na produção e nas táticas de trade marketing. Ao harmonizar a produtividade com as conversões reais e as tendências de mercado, as empresas podem evitar gargalos na produção e assegurar que os produtos certos estejam disponíveis no momento ideal.
Maior Fortalecimento com Fornecedores
Adicionalmente, a junção dessas duas abordagens fortalece os relacionamentos com os fornecedores. A relação de confiança se fortalece quando ambas as partes compartilham dados claros sobre vendas e estoques. Consequentemente, a colaboração se intensifica na implementação de estratégias promocionais, no lançamento de novos produtos, entre outras iniciativas. Isso cria um ambiente favorável para o crescimento sustentável.
Aprimoramento Contínuo
Para finalizar, essa abordagem integrada aumenta a capacidade de analisar e ajustar as estratégias de vendas e marketing. Com informações precisas de sell in e sell out, torna-se viável identificar os produtos com bom desempenho, aqueles com desafios e como melhorar as estratégias em ambos os estágios. Dessa forma, cria-se um ciclo de aprimoramento contínuo, em que os insights obtidos orientam decisões mais fundamentadas e eficientes.
